Kunde- og klientspørsmål

 

Intelligence Resource (IR)

Praktisk Intelligence (I)/Business Intelligence (BI)/

OmverdensOvervåking (OO)

 

UFFICIO_02

Om

 

 

Om – Kunde-  og klientspørsmål 

 

 carvedstick_080312-404E

 

Om Kunde-  og klientspørsmål 

 

Kunde og Klientspørsmål

Del en – Kundeanalyse

Del to – Strategisk analyse

Del tre – Marked

 

 

 

Kunde og Klientspørsmål

 

 

 Del 1

Kundeanalyse

 

 Vær så vennlig å fyll ut følgende formular:

  1. Hvem er dinee fem viktigste kunder( eller kundegrupper)?
  1. ________________________________
  2. ________________________________
  3. ________________________________
  4. ________________________________
  5. ________________________________

 

  1. Hva har disse fem kundegruppene felles?
  1. ______________________________
  2. ______________________________
  3. ______________________________

 

  1. Hvorfor kjøper de dine produkter/tjenester?
  1. ___________________________
  2. ____________________________
  3. ____________________________

 

  1. Nevn tre potensielle kunder (eller kundegrupper) som for tiden ikke er dine kunder.
  1. ____________________________
  2. ____________________________
  3. ____________________________

 

  1. Hvorfor er de ikke kunder hos deg?
  1. __________________________
  2. __________________________
  3. __________________________

 

  1. Finnes det noen åpenbare etniske, religiøse, aldersmessige eller kjønnsmessige faktorer i din kundekrets som skiller seg klart ut?
  1. __________________________
  2. __________________________
  3. __________________________

 

  1. Hva er den mest effektive salgskanalen dere har?
  1. ___________________________
  2. __________________________
  3. __________________________

 

  1. Hvilke produkter/tjenester er dine tre største inntektskilder?
  1. ______________________________
  2. ______________________________
  3. ______________________________

 

  1. Dersom kundene ikke kunne kjøpe det dere selger (selv ikke fra konkurrentene dine), hva ville de da gjøre?
  1. ________________________________
  2. ________________________________
  3. ________________________________

 

 

 

 

Demografiske faktorer: hvem kjøper?

  1. Blir bedriftense produkter/tjenester hovedsaklig kjøpt av en bestemt aldersgruppe?
  1. Blir bedriftens produkter/tjenester hovedsaklig kjøpt av bestemte bedrifter innen bestemte bransjer eller personer?
  1. Blir bedriftens produkter/tjenester hovedsaklig kjøpt av et bestemt kjønn?
  1. Blir bedriftenre produkter/tjenester hovedsaklig kjøpt av kunder innenfor et bestemt geografisk område?
  1. Blir bedriften produkter/tjenester hovedsaklig kjøpt av en bestemt inntektsgruppe ?
  1. Blir bedriften produkter/tjenester hovedsaklig kjøpt av små, mellomstore eller store bedrifter ?
  1. Er salget av bedriften produkter/tjenester knyttet til salg eller bruk av andre produkter/tjenester?
  1. Er salget av bedriften produkter/tjenester hovedsaklig knyttet til en bestemt yrkeskategorier?
  1. Hvilket utdanningsnivå har bedriften viktigste kunder?
  1. Hvem( ifølge punkt 11-19) er de største brukerne av bedriftens produkter/tjenester?
  1. Hvilke fordeler har de forskjellige kundegruppene (ifølge punktene ovenfor) av å bruke bedriftens produkter/tjenester?
  1. Hvilke reklamefremstøt har vært mest effektive?
  1. Hvilken type kundestøtte kan få andre kunder til å kjøpe bedriften produkter/tjenester?
  1. Hvilke type produkter/tjenester har ført til størst omsetning?
  1. Hva er kjøpernes karakteristiske trekk?

 

 

 

Kanaler: Hvor og hvem  kjøper kundene fra?

  1. Hvilke distribusjonskanaler gir de høyeste salgsinntektene?
  1. Hvilken distribusjonskanal gir høyest bruttofortjeneste?
  1. Hva er de mest omfattende endringene bedriftens konkurrenter har gjort når det gjelder distribusjonskanaler?
  1. Hva er den mest effektive endringen bedrifteni har gjort når det gjelder distribusjonskanaler?
  1. Hvorfor var denne endringen (jf. Punkt 29) så effektiv?
  1. Er det et nivå i distribusjonskjeden som kan elimineres?

 

 

 Del 2

Strategisk analyse

 

 

SWOT analyse

 

Styrke    Svakhet
Muligheter    Trusler

 

Kundeanalyse

Vurder egne sterke og svake sider i relasjon til følgende punkter. Sett opp 1-2 hypoteser for hvert punkt.

 

  • Kundebehov (Nåværende – fremtidige – udekkede)
  • Kundens tilfredshet med service (både teknisk og annen service). (forskjeller produkt og geografi)
  • Tilleggstjenester – behov
  • Evaluere markedsbearbeidingen og salg-/markeds systematikken
  • Egen salgsorganisasjon
  • Prissensitivitet
  • Teknologisensitivitet
  • Geografisk segmentering
  • Produkt / bruker segmentering 

Konkurrenter 

Analyse av strategiske faktorer når det gjelder konkurrenter. Skala((1 – 5), 1 best

 

 _______________ Kunde/ Klient             Produkt:Produkt/Tjeneste
Rangering              
Bedrifter: Pris Kvalitet Levering Service Teknologi Distribusjon ?
Bedriften din              
               
Konkurrent  A              
               
Konkurrent  B              
               
Konkurrent  C              

 

Konkurrentanalyse

Vurder konkurrentenes sterke og svake sider i relasjon til punktene nedenfor.

Sett opp 1-2 hypoteser for hvert punkt.

  • Organisasjon – ledelse.
  • Markedsføring.
  • Marked / geografi /produkt
  • Belønningssystemer.
  • Lønnsomhet
  • Mulige handlemåter fra konkurrenten. Hva kan konkurrentene tenkes å gjøre innen de forskjellige segmentene.
  • Mest sannsynlige handlemåter fra konkurrenten.
  • Farligste handlemåte fra konkurrenten for bedriften
  • Hva provoserer konkurrenten mest.
  • Hvilken utvikling i markedet favoriserer konkurrentene mest / minst.

 

 

Konkurranse klimaet

  1. Hvilke firmaer fremstiller konkurrerende produkter’
  2. Hvor godt etablert er bedriftense konkurrenter ?
  3. Hvor store er deres respektive markedsandeler’?
  4. Hvilke spesielle fordeler har de viktigste konkurrentene’?
  • geografiske
  • industrielle
  • størrelsesmessige
  • tilsvarende produkter
  • handels- og industrielle sammenslutninger og forbindelser
  • andre fysiske, karakteristiske egenskaper
  • godt utbygget forhandlernett
  • image
  • anerkjennelse
  1. Hva slags omdømme har de ledende konkurrenter?
  2. Hvilke distribusjonsmetoder benyttes?
  3. Hvordan er deres salgsstruktur’?
  4. Hva slags service kan konkurrentene tilby?
  5. Hva er den vanlige kreditt- og rabattpraksis?
  6. Hvilke garantier tilbys?
  7. Hva er firmaets og konkurrentenes politikk med henblikk på å benytte tekniske og ikke-tekniske selgere?
  8. Hvordan har salget utviklet seg for firmaets og konkurrentenes tekniske og ikke-tekniske selgere’?
  9. Hvor stort er omfanget av konkurrentenes produktforskning og -utvikling?
  10. Hvordan er kvaliteten på personale og ledelse?
  11. Hva er produksjonspotensialet for de viktigste konkurrentene’?
  12. Hvor stort beløp avsetter vanligvis konkurrentene til reklame og salgsfremstøt’?
  13. Kan forandringer av materialer eller metoder forvente å øke konkurrentenes nåværende salg’?
  14. Hvor stor del av konkurrentenes produksjon går til eksport?
  15. Hvilke er deres viktigste eksportmarkeder’?
  16. Hva er omfanget av konkurrentenes markedsundersøkelse?
  17. Hvilken image har de konkurrerende firmaer’?

 

 

 

 Del 3

Marked

 

Markedsstørrelse

  1. Hvor stort er markedet for produktet?
  2. Hvor lenge vil markedet bestå?
  3. Hva er forbruket på hjemmemarkedet (volum eller verdi)?
  4. Hvor stor del eller mengde (volum og/eller verdi) dekkes av hjemmeproduksjonen?
  5. Hvor stor del eller mengde (volum og/eller verdi) dekkes av import?
  6. Hvilke markeder er viktigst for a) hjemmeproduksjonen’? b) re-eksporterende import?
  7. Hvilke faktorer begrenser størrelsen av det totale marked’?
  8. Størrelsen på de forskjellige markedsegmenter?
  • etter geografiske områder?
  • etter brukerstørrelse?
  • etter bransje?
  • etter produkter. type. kvalitet. desing eller pris?
  1. etter forhandlertype?
  2. Hva er størrelsen av det totale marked for et erstatningspro­dukt?
  3. Hva er eksportmulighetene?

 

Markedsstruktur

  1. Hvem er de viktigste innenlandske leverandører til markedet?
  2. Hvilke land er de betydeligste importkilder?
  3. Hvilke importfirmaer er blant de viktigste?
  4. Hvorledes ser de viktigste konkurrenters eksportprofil ut?
  5. Hva er deres viktigste markeder?
  6. Hvilke geografiske variasjoner er det på hjemmemarkedet?
  7. Hvilke sesongmessige/periodiske variasjoner er det på hjem­memarkedet?
  8. Hvilke faktorer begunstiger for øyeblikket opprettelsen av nye bedrifter?
  9. Hvilke faktorer vil for øyeblikket sannsynligvis føre til konkurrenters tilbakegang?
  10. Nevn de viktigste industrielle kunder.
  11. Nevn de sekundære industrielle kunder.
  12. Er selvforbruket stort innenfor det industrielle markedet?
  13. Er det vanlig med samhandel?

 

Markedssvingninger

  1. Hvordan ser markedet ut sammenlignet med:
  • for 10 år siden ?
  • for 5 år siden ?
  • siste året ?
  1. Hvordan er produktetterspørselen
  • for 10 år siden ?
  • for 5 år siden ?
  • siste året ?
  1. Hvilke trekk tyder på forandring
  • 10 år ?
  • 5 år ?
  • siste året ?

Markedsandel

  1. Hvor stor markedsandel har firmaet?
  2. Hva er hovedkonkurrentenes andel?
  3. Hva er firmaets andel av markedet, fordelt etter:
  • bransje?
  • firmastørrelse?
  • geografisk?
  1. Hva er hovedkonkurrentenes andeler?
  • etter bransje
  • etter firmastørrelse
  • geografisk
  1. Hvor stor prosentdel av omsetningen kommer fra:
  • gamle kunder’?
  • nye kunder’?

 

Firmaet

  1. Hvordan er firmaets omdømme på det industrielle markedet?
  2. Hvordan er firmaets omdømme når det gjelder produktene/tjenestene?
  3. Hvordan er firmaets image?
  4. Er firmaets leverandører eventuelle kundeemner for dets produkter?
  5. Bruker firmaet noen av sine egne produkter?
  6. Hvilke former for service tilbyr firmaet’?
  7. Hvordan er disse sammenlignet med markedets krav?
  8. Hvilke garantier tilbys?
  9. Hva er de kritiske faktorer for suksess (f.eks. forhandlernett «aksept», lokal deltagelse)?

 

Markedsføringsmetoder

  1. Hvilke markedsføringsmidler anvendes for øyeblikket. og hvordan er disse sammenlignet med firmaets midler’?
  2. Hvorledes er budsjettandelen av hver av de følgende medier sammenlignet med konkurrentenes?
  • aviser
  • tidsskrifter
  • utendørs
  • direct mail
  • utstillinger
  • utdannelseskampanjer
  • kataloger og brosjyrer
  • PR-kampanjer
  • blikkfang på salgsstedet
  • film
  • prøver
  • andre
  1. Hvilke markedsføringsmidler anvendes for øyeblikket. og hvordan er disse sammenlignet med firmaets midler’?
  2. Hvorledes er budsjettandelen av hver av de følgende medier sammenlignet med konkurrentenes?
  • aviser
  • tidsskrifter
  • utendørs
  • direct mail
  • utstillinger
  • utdannelseskampanjer
  • kataloger og brosjyrer
  • PR-kampanjer
  • blikkfang på salgsstedet
  • film
  • prøver
  • andre
  1. Hvilke grunner kan angis for mulige forskjeller?
  2. Hvilke andre midler bør overveies?
  3. Hvilke evalueringsmetoder av den totale markedsføring og av spesielle verktøy eksisterer?
  4. Hvor ofte foretas en evaluering av effektiviteten?
  5. Hvordan har utviklingen vært for firmaets utgifter til markeds­føring i verdi og pr. solgt enhet?
  6. Hvor store er utgiftene til markedsføringen?
  • årlig?
  • forespørsel?
  • ordre?
  • selger?
  • medium?
  1. Hvordan ser utgiftene til markedsføringen ut, fordelt etter:
  • metoder?
  • media?
  • sesong?
  • geografisk?
  • bransje?
  • anvendelse?

 

  1. Hvordan er firmaets utvikling og profil når det gjelder markedsføringen sammenlignet med konkurrentenes?
  2. Hva slags reklame og media er brukere og potensielle brukere mest utsatt for?
  3. På hvilken måte skiller konkurrentenes reklame seg fra firmaets?
  • media?
  • frekvens?
  • plass?
  • Tekst ?
  • Strategi?
  1. Hvor stor er leserkretsen (i tall) for de forskjellige metoder’?

Distribusjons metode

  1. Omtrentlig hvor mange forhandlere av produktet er det på markedet i alt?
  2. Hvor effektive er de distribusjonsmetoder som benyttes?
  3. Hvorledes er de sammenlignet med konkurrentenes metoder?
  4. Hvilke alternativer finnes?

Market research

  1. Hvordan er utgiftene til markedsundersøkelser sammenlignet med konkurrentenes?
  2. Bruker du Internett for markedsundersøkelser (konkurrentanalyser, kundeanalyser, analayse av omverdenenen og business intelligence?
  3. Hvilke markedsundersøkelser er utført på hjemme- og på eksportmarkedene?
  4. Hvor effektive er firmaets informasjonskilder?
  5. Hvor omfattende er firmaets statistiske data?
  6. Hvilke markedsundersøkelsesmetoder er funnet mest effek­tive?
  7. Hvilke eksperimenter pågår i forbindelse med markedsunder­søkelsen?
  8. Når foretrekkes bruken av selvstendige byråer fremfor firma­ets egne undersøkelser?

 

Eksport marketing

  1. Er alle tenkelige markeder blitt evaluert?
  2. Hvilke kriterier benyttes for å avgjøre om et marked er attraktivt?
  3. Hvilken offentlig hjelp finnes ved a) innhenting av opplysninger om spesielle markeder, b) finansiell hjelp til undersøkel­sen, c) markeds inngang, d) markedskonsolidering?

 

Nye produkter

  1. Hvilke produkt grupper er mindre enn 5 år gamle? Et års gamle?

 

Bruker adferd

  1. Hvilke faktorer inngår i beslutningsprosessen angående kjøp, inndelt etter:
  • bransje
  • firmastørrelse
  • geografiske områder
  • kjøpernes arbeidsfunksjon
  • sesong
  1. Hvem utgjør den beslutningstagende enhet i kundefirmaene?
  2. Hvilken status og arbeidsbeskrivelse har som regel kjøperne av firmaets og konkurrentenes produkter?
  3. I hvilken utstrekning er innkjøp en funksjon som ivaretas av en komite’?
  4. Hva er den vanlige måte å avtale ordrer eller kontrakter på?
  5. Hvilke faktorer innenfor personale har innflytelse på firmaets og konkurrentenes salg’?
  6. Hvilke preferanser har brukerne med hensyn til spesielle salgsmetoder og fremstøt?
  7. Hvor ofte og regelmessig foretas innkjøp?
  8. Hvor godt kjennskap har brukerne til firmaets produkter’?
  9. Hvor godt kjennskap har brukerne til identiske konkurrerende produkter?
  10. I 2. Hvor godt kjenner brukerne til konkurrerende erstatningspro­dukter?
  11. I hvor stor grad blir produktet feil brukt?
  12. Hvordan vurderer brukeren  produktets  gjennomsnittlige levetid?
  13. Hvordan varierer beslutningene om produktets levetid mellom bransjer og firmaer?
  14. Er vurderingskriteriene for firmaproduktenes levetid de sam­me som for konkurrentproduktenes?
  15. Forandrer kjøpeansvaret seg på bestemte punkter som kanskje forandrer produktets muligheter til å bli akseptert av en bedrift?
  16. Hvor store ordrer kan forventes, inndelt etter:
  • bransje
  • firmastørrelse
  • geografisk beliggenhet
  • arbeidsbeskrivelse og kjøpers status
  1. Hva er utviklingen i og årsakene til tapte ordrer’?
  2. Hva er utviklingen i o~ årsakene til kansellerte ordrer’?
  3. Hvordan er muligheten til å utsette innkjøpet’?
  4. Hvilke handelsvilkår kreves’?
  5. Hvilke krav stilles til produkter som leveres under eget varemerke’?
  6. Er det foretatt undersøkelser av brukerpreferanser m.h.t. distribusjonsmetoder?
  7. Hva er det totale antall firmaer eller anlegg som i praksis kan benytte produktene/serviceytelsen?
  8. Kjøper brukerne direkte eller gjennom andre kanaler (f eks forhandlere, grossister)?
  9. Hvilke leveringstider kreves som regel av brukerne ?
  10. Er det tekniske eller forretningsmessige forbindelser mellom konkurrenter og kunder som øver innflytelse på markedet ?

 

 

Hvis du har noen spørsmål eller ønsker å vite mer om Intelligence Resource kan du bruke kontaktmulighetene nedenfor:

 

VIG CONSULTING
ORG.NR: 977 505 992

Jan Vig
Daglig leder

__________________
Kirkeveien 35, NO-1710, SARPSBORG
Mobile : +47 414 43 727
e-mail: ja-vig@online.no
Web: www.slowdown.no ,www.intelligence.no , www.risikoledelse.com

Copyright © 2000-2015 VIG CONSULTING

Del på bloggen

Bookmark and Share

 

Reklamer

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut /  Endre )

Google+-bilde

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut /  Endre )

Twitter-bilde

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut /  Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut /  Endre )

w

Kobler til %s

%d bloggere like this: